Как анализировать продажи на ВБ

Как оптимизировать ассортимент товаров на Wildberries. Какие метрики использовать для анализа и где их найти. Как посмотреть количество продаж в Wildberries.

Работа с маркетплейсом выгодна продавцу по многим параметрам. Это не только площадка-посредник, но и набор удобных инструментов для оптимизации ассортимента на основе данных о продажах. Главное, разобраться с ними. Если товар не продается или его покупают, но мало, то прибыль растет медленно или с трудом покрывает затраты. Чтобы найти проблемные точки, стоит проанализировать продажи.

Правильный анализ поможет определить неликвид, чтобы избавиться от него, найти ходовые товары и предлагать их больше. В результате получится сэкономить ресурсы и повысить прибыль за счет более ходовых позиций. Инструменты аналитики просты в применении, их может освоить каждый, не бином Ньютона.

Какие метрики использовать для анализа и где их найти

В продажах используют разные классификации товара. Например, по рентабельности их делят на следующие категории:

· А – заказывают больше всего, на них приходится большая доля прибыли;

· B – дают средние продажи;

· С – их почти не заказывают или вообще не покупают, поэтому они приносят мало прибыли, то есть, нерентабельны.

Для того, чтобы сделать АВС-анализ нужно:

· взять однородные товары (не автозапчасти вкупе с обувью) и прибыль от них за конкретный период (лучше исключать период, когда действовали акции и большие скидки);

· посчитать прибыль от продаж каждого;

· распределить товары по прибыльности в таблице;

· общую выручку принять за 100%;

· и разделив прибыль от конкретного товара на общую и умножив на 100% получаем вклад каждого товара в общую выручку в процентах.

Какими должны быть проценты для А, В и С категорий? Обычно применяется принцип 80, 15 и 5. То есть, те товары, которые приносят 80% прибыли – это ценный, прибыльный продукт, на которые приходится 15% выручки – средние, промежуточные, 5% – нерентабельные, убыточные.

Однако сейчас многие продавцы перешли на принцип 60/30/10, так как 5% – это слишком небольшая доля неликвидных товаров, особого смысла ее вычислять нет. С 10% работать проще.

Понятно, что от товаров категории С нужно отказываться, они не оправдывают вложений. Закупка и хранение обходятся дорого, а отдачи нет. Потраченные на них средства рациональнее направить на товары категории А, тогда бизнес увеличит прибыль.

Однако простой АВС-анализ иногда не позволяет вычислить товары из последней категории правильно. Довольно часто низкие продажи объясняются ошибками продавца. Товар может быть сколь угодно качественным, но не привлекать внимания из-за неправильно оформленной витрины: карточки, или из-за недостаточной рекламы.

Реальную проблему поможет выявить анализ трех метрик:

· количество продаж – сколько купили всего за период;

· процент выкупа – сколько купили из заказанных;

· оборачиваемость – за какой период удалось распродать партию.

Анализ этих показателей покажет ситуацию с продажами. Но только через какое-то время после захода на площадку, нужен материал, основа. Если продажи только стартовали базы для выводов еще нет. Первый анализ можно сделать через три месяца работы, когда появятся данные о динамике.

Все три показателя найти несложно, они есть в отчетах, которые содержатся в личном кабинете. Количество продаж и процент выкупа удобно смотреть в отчете «Аналитика по карточкам товаров».

Как посмотреть количество продаж в Wildberries:

· в разделе «Аналитика продавца» выбрать вкладку «Аналитика», далее выбрать нужный сервис;

· в левом меню выделить сроку «Заказали товаров»;

· вверху, под названием отчета, задать период вручную или из представленных вариантов;

· данные появятся через несколько секунд внизу страницы;

· для просмотра нужно создать файл, таблицу Excel, и назвать его. По каждому артикулу будет показано количество переходов, заказов и выкупов.

Чтобы посмотреть изменения в динамике потребуется задействовать платные системы аналитики, но это эффективнее, чем считать самостоятельно.

В этой же таблице можно посмотреть и процент выкупа. Для этого надо выбрать пункт «Выкупили товаров» в том же меню, также выбрать период и будет сформирован отчет. Чтобы он был релевантным и точным период должен быть не меньше месяца, опять же, для отслеживания динамики оптимальным будет подключить аналитику.

Оборачиваемость по всем товарам можно посмотреть в отчете «Динамика оборачиваемости», который находится в разделе «Отчеты», куда можно перейти из вкладки «Аналитика». Чтобы увидеть подробный документ с данными по каждому артикулу надо скачать полный отчет, нажав на соответствующую кнопку. Товары здесь можно сортировать.

Показатель количества продаж

Показывает, сколько товара продано за конкретный промежуток времени. Материал для исследований получается, если провести сравнительный анализ, то есть, сопоставить продажи с предыдущим месяцем, например, или с аналогичным периодом прошлого года.

Таким образом удается выявить неходовой товар, который принес меньше всего прибыли, то есть, его не купили вообще или купили мало. Ситуации может быть две: товар стабильно плохо продается или продажи пошли вниз в конкретном периоде. Причины могут быть разными. В зависимости от ситуации выбирают меры воздействия.

Что делать, если низкие продажи фиксируются постоянно (попросту товар не находит покупателя):

· проверить оформление карточки: картинку, описание. Возможно, товар показан нерепрезентативно, с непривлекательного ракурса, оформление рассчитано на другую аудиторию. Стоит попытаться посмотреть на карточку взглядом покупателя или сравнить с аналогичными товарами конкурентов;

· проверить, участвует ли товар в акциях. Большинство покупателей привлекают акции, если товар в них участвует редко или не появляется вовсе, его могут и не заметить;

· посмотреть на другие характеристики. Иногда у товара есть все, чтобы стать ходовым, но он не нравится аудитории по субъективным показателям, например, неправильно выбран цвет, нет определенных размеров, комплектующих и т.д. Если в продаже есть несколько аналогичных товаров есть смысл сравнить их продажи между собой.

Важно посмотреть все показатели в комплексе, например, у товара может быть востребованной именно модель, а не цвет или размер. Если у товара хорошая карточка, он регулярно становится участником распродаж, но покупают его мало – это точно кандидат на вылет.

Что предпринять, если продажи упали за период? Найти причину, это может быть:

· сезонность. Зимние товары хорошо идут с ноября по январь и летом, если есть скидки. В декабре и в первые весенние месяцы их можно не закупать, товар не окупит вложений быстро (смотрим оборачиваемость);

· популярность, мода. Есть классика и есть ультрамодные товары, спрос на которые быстро растет, но потом может также стремительно схлопнуться. Попадание товара в тренд тоже можно отследить, например, в Google Trends по количеству запросов. Если продажи идут вниз, как и запросы, значит мода прошла, товар неактуален. Если запросы растут, а продаж нет, возможно, у конкурентов товар дешевле, или есть недочеты в маркетинге, продвижении, презентации;

· много конкурентов. Когда на рынок выходит большое количество аналогичных товаров, покупатель выбирает по цене. Возможно, появились конкуренты, которые демпингуют. Стоит промониторить рынок, изучить предложения по сходим товарам.

Если причиной спада спроса не стали эти три фактора, возможно, покупателей не устраивают цена и качество (или их соотношение). Это повод еще раз изучить рынок на предмет обнаружения более дешевой и качественной продукции.

Показатель процента выкупа

Не столь принципиально, сколько заказали, важнее, сколько выкупили. Это особенность маркетплейсов и вообще онлайн-торговли. Заказ еще не означает прибыль, покупатель может вернуть товар после ознакомления с ним в ПВЗ.

Эти два показателя надо различать:

· сколько заказали – количество заказов, оформленных доставок в пункт выдачи товаров;

· выкуп – количество купленных в ПВЗ товаров.

Процент выкупа – это соотношение выкупленных товаров к заказанным, умноженное на 100%.

Чем он выше, тем лучше для бизнеса. Оптимальный процент выкупа у каждой категории товаров свой. Например, если выкупают 30% пуховиков, это хорошо, а если посуды и домашних товаров – плохо, нужно не менее 80%. Все потому, что одежда и обувь не универсальны, их надо примерять, покупателю товар может не подойти, не понравиться фасон и т.д. Эти параметры по фото и описанию определить сложно. Для всех остальных категорий карточка обычно репрезентативна.

Если процент выкупа низкий, это может означать, что товар не ходовой, но далеко не всегда. Есть еще как минимум три причины, почему покупатели не забирают его домой:

· товар не соответствует карточке: фото или описанию. Очень часто можно встретить претензии к тому, как отражается цвет на фото, например, или замечания по репрезентативности снимка, параметрам, указанным в карточке. Поэтому прежде всего надо, опять же, проверить карточку – насколько качественное фото, все ли параметры и насколько точно указаны, есть ли ссылка на параметры модели на фото. Например, неправильно указана сетка размеров. Покупателям нравится товар, они отказываются от конкретной вещи, при этом перезаказывают его, но процент выкупа от этого падает;

· у товара есть проблемы, недостатки. Проще говоря – товар бракованный или очень низкого качества. Игнорировать эту проблему не стоит, покупатель откажется не только от товара, но и от продавца, репутацию никто не отменял. Проблему брака и плохого качества надо решать не с клиентами, а с поставщиками: узнать, в чем проблема, договориться об улучшениях, потребовать замену и компенсацию. Если консенсуса добиться не удалось, выход один – корректировать карточку, снижать цену и менять поставщика;

· он не подошел клиенту. Здесь включается человеческий фактор, невозможно все параметры, на которые ориентируется покупатель, предусмотреть в карточке. Также нереально передать все характеристики вещи. Поэтому отказ не понравившегося чисто субъективно товара – это нормально. Но с качественным товаром это все-таки случается не часто.

Если товар мало выкупают, при этом у него адекватная карточка и партия не бракованная, его смело можно записывать в категорию C и исключить из ассортимента.

Показатель оборачиваемости

Важно не только получить отдачу, но и получить ее быстро, потому что инфляция и удешевление денег могут запросто съесть всю прибыль, если товар лежит на складе месяцами. Оборачиваемость показывает срок, за который распродается товар. Норма этого показателя для маркетплейсов – от 20 до 60 дней, в зависимости от сезона (к Новому году, например, заказы идут по нескольку недель из-за перегрузок) и оперативности доставки.

Идеальный показатель при этом 60 дней, потому что за меньший срок можно не успеть обзавестись новой партией. То есть, бизнес потеряет покупателей и прибыль при активном спросе. Если оборачиваемость больше двух месяцев, включаются алгоритмы работы Wildberries. Маркетплейс может посчитать товар непопулярным и вынудить сделать на него скидку. Бывает, что площадка вообще отказывается продавать такой товар, так как посреднику невыгодно забивать склады неликвидом.

Оборачиваемость напрямую привязана к проценту выкупа. Если он низкий, значит и оборачиваемость незначительная, больше двух месяцев. Если процент выкупа в норме, но оборачиваемость стабильно низкая, возможно, товар неправильно распределен по складам.

В этом случае рекомендуется проанализировать статистику продаж по складам: с одного могут брать активно, с другого вообще не заказывать. Это зависит от многих причин: логистики (как далеко находится склад от местности, где покупают товар), работы сотрудников склада (в каком состоянии товар доходит до потребителя) и т.д. Если с какого-то склада товар раскупают особенно охотно, нужно увеличить поставки, на другие склады отправлять меньше. То есть, нужно исследовать и распределение товара по складам.

При этом не стоит заводить слишком большие партии даже на склад, с которого заказывают охотно. Оборачиваемость пострадает из-за перенасыщения рынка товаром, он будет продаваться долго. Если все же партия оказалась слишком большой, то нужно побыстрее избавиться от остатков, например, придумать акцию, снизить цену, чтобы товар увидело больше покупателей.

Количество продаж, процент выкупов и оборачиваемость – три кита, на которых стоит анализ продаж в Wildberries. При этом анализ должен быть всесторонним и учитывать разные факторы. Меры воздействия зависят от полученной информации и универсальными быть не могут.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал .

Давид Гликштейн, менеджер. Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественной юридической аналитике клиенты приходят к юридической фирме, а не наоборот. Согласны?

В случае, если Ваш судебный спор или иной спор, договорная работа или любая другая форма деятельности касается вопросов, рассмотренных в данном или ином нашем материале, рекомендуем проверить и убедиться, что Ваша правовая позиция соответствует последним изменениям практики и законодательству.

Мы будем рады оказать Вам юридическую помощь по поводу минимизации юридических рисков и имеющимся возможностям. Мы постараемся найти решение, подходящее именно для Вас.

Звоните по телефону +7 (383) 310-38-76 или пишите на адрес info@vitvet.com.

Наша юридическая компания оказывает различные юридические услуги в разных городах России (в т.ч. Новосибирск, Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).

Предлагаем своим клиентам наши юридические услуги по следующим направлениям:

а) защита и охрана интеллектуальной собственности (от регистрации товарного знака до споров по любым результатам интеллектуальной деятельности, в т.ч. сами товарные знаки, программы для эвм);

б) корпоративные вопросы и споры (от организации и проведения ГОСУ, ВОСУ до оспаривания сделок, взыскания убытков с директора, признания решений органов управления недействительными);

в) ведение судебных споров (споры в судах общей юрисдикции, арбитражных судах, третейских судах);

г) налоговые вопросы (от аудита бизнес-процессов на предмет налоговых рисков, сопровождения налоговых проверок до оспаривания результатов проверок, иных актов налоговых органов);

д) коммерческая практика (правовое сопровождение бизнеса по различным вопросам);

е) юридическая помощь по уголовным делам (как правило, связанным с предпринимательской деятельностью);

ж) защита активов компаний и собственников бизнеса.

Рекомендуем почитать наш блог, посвященный юридическим и судебным кейсам (арбитражной практике), и ознакомиться с материалам в Разделе "Статьи".